不滿于高企的傭金日益侵占自己的運營成本，個別激進的經(jīng)濟型酒店已經(jīng)決定拋棄以攜程為首的第三方酒店銷售渠道。
6月5日，7天連鎖酒店集團CEO鄭南雁表示，7天的會員已過千萬，今后公司可實現(xiàn)近100%直銷，不再依附任何中介。據(jù)他介紹，相比于行業(yè)10%至15%的中介預(yù)訂比例，7天把這個數(shù)字大幅降低在1%左右。與此同時，如家和漢庭的會員開房率也超過80%，直銷在實際上已經(jīng)成了經(jīng)濟型酒店的主流模式。
“它們的傭金提成比例有時高達8%～15%,平均每個房間每晚可以提成70多元,還不允許其他渠道比它們低價。”不少酒店業(yè)者談及攜程和藝龍等渠道商時，幾乎一致帶有不滿情緒。
高額傭金之下,越來越多的酒店開始考慮提高直銷比例,甚至選擇不與渠道商們合作。
酒店紛紛倒戈
2010年4月，B2B酒店預(yù)訂服務(wù)商“匯通天下”公開指責(zé)攜程利用行業(yè)渠道壟斷地位，阻撓同行和酒店向游客提供優(yōu)惠房價，嚴重影響酒店的定價權(quán)和消費者的選擇權(quán)，“使消費者最終為攜程的傭金買單”(攜程對此回應(yīng)稱只是希望攜程的客人也能夠享受到類似優(yōu)惠，確保自身客人的利益)。正因為從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”等事件，整個經(jīng)濟型酒店業(yè)卷入了“直銷vs分銷”的紛爭。
此前，由于價格倒掛事件與攜程翻臉的格林豪泰連鎖酒店正通過一系列措施開始加強直銷。
“我們每個單體酒店有4個專門的銷售員,公司全部員工都有銷售意識,任何員工為酒店直銷,都可以獲得提成。我們在全國有3萬名推廣員直銷酒店客房。通過自己的銷售網(wǎng)站,我們也能銷售房間。”格林豪泰市場副總裁韓毅向《IT時代周刊》透露,通過一系列手段,目前直銷客房占比在95%以上。
據(jù)了解，在部分已經(jīng)建立良好直銷體系的酒店看來,與傭金渠道商合作僅僅是增加了一個廣告渠道，原因在于攜程會對新開業(yè)酒店進行初期宣傳。不過好的酒店的做法是,一旦有客人2次以上入住該品牌酒店,酒店的銷售體系就會“追蹤”這名客人,盡量使其成為會員性質(zhì)的忠誠客戶。此時,擁有完善直銷后臺的酒店對于攜程的依賴度會大大降低。
據(jù)悉,如家等具有品牌的連鎖酒店目前的直銷比例都在80%左右。這不僅可以明顯降低酒店銷售成本,最關(guān)鍵的是直銷讓定價權(quán)重新掌控到了酒店方手中。
“話語權(quán)”之爭矛盾凸顯
上世紀90年代以來，激烈的市場競爭導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購、兼并、重組進一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商。
發(fā)展至今，它們在推動酒店行業(yè)發(fā)展的同時，也暴露出酒店銷售渠道不健全等現(xiàn)實問題。分析指出，通過對現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面酒店也樂于以“協(xié)議”價格將客房資源交給像攜程這樣的旅游渠道分銷商來銷售。
隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。2009年，中國網(wǎng)上旅行預(yù)訂運營商收益額為37.4億元，成規(guī)模的酒店渠道商有攜程、藝龍、芒果和中國電信的號碼百事通等。
在線旅游渠道商實力的壯大推動了酒店的客房銷售，但是，以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者出現(xiàn)矛盾也就不足為奇了
渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。目前，由于酒店直銷渠道建設(shè)滯后，渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭矛盾越發(fā)凸顯。
憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權(quán)，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對構(gòu)建直銷平臺的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來推動銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價權(quán)”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國內(nèi)一些酒店超過10%甚至30%的客源都由攜程、藝龍等旅游電子商務(wù)網(wǎng)站提供，如果渠道分銷商要求提高傭金或進行活動贊助，成員酒店基本會無條件接受。
因為渠道商的強勢，酒店不得不為雙方的“價格戰(zhàn)”買單。2010年3月，攜程網(wǎng)高調(diào)推出“最低價賠付承諾”，被同行質(zhì)疑是變相“剿殺令”，從而在行業(yè)內(nèi)掀起一輪價格戰(zhàn)。由于自身直銷平臺缺失，渠道商之間的價格戰(zhàn)最終由酒店供應(yīng)商全部買單，未來渠道商之間的競爭只會更趨激烈，酒店供應(yīng)商的“議價權(quán)”將進一步喪失，造成酒店與渠道商矛盾激化。